《目标II》读书心得
【中心思想】
本书从思考的方法入手：要改善些什么？要改善成什么样子？怎样才能有效地、一步一步地执行改革？然后通过讲故事的方式，引出了如何在管理过程中，通过冲突图、现状图、过渡图、未来图、条件图等方式来找出问题、解决问题的过程。其中的核心是冲突图和现状图。
冲突图能定义出分歧的共同目标，然后找出方案，在满足共同目标的前提下，消除冲突。画出冲突图总是开始的第一步，是我们解决问题的第一步。
现状图，通过列出负面清单，找出负面清单的因果关系，从而发现核心问题，然后聚焦解决核心的问题，带来革命性的变化。
本书也提出了一个很有价值的观点，那就是“价值的认知”。公司对产品价值的认知出自于已付出的努力，而市场对产品价值的认知来自使用产品所带来的好处。所以，满足市场对产品价值的认知成为更重要的成功之钥。我们需要采取行动，有效提高市场对产品价值的认知。（换位思考，从客户的角度来思考问题，思考价值）。从市场的观点来看，对产品的看法包括了相关的服务、财务条件、保证等，产品包括了整套的交易！产品之外的价值可以称之为周边效益，这一部分的改进相对容易，但是能带来很大的价值认知改变。而周边效益又分为正面效应和负面效应，在消除负面效应的效果（核心的问题）更能达到立竿见影的效应。
同时，同一个市场内不同部分可能对于同一个产品有不同的价值认知。（例如机票就是这样，购买时间、购买地点、个人购买或团体，价格都可以不同），这些就是区隔市场的概念：当一部分的市场的价格变动不会造成另一部分的市场价格变动时，我们称之为彼此区隔的市场。可以通过区隔市场，和周边效益一并考虑来提高公司的效率。
冲突图
冲突图并非都是第一个步骤，只有当现有状况在你的心里架构完整时，才能使用冲突图。
现状图
使用一套非常系统的方法，建立所谓的现状图，清楚列出所处状况里所有问题的因果关系。一旦做完，你会了解到你根本不需要处理这么多问题，因为到最后，你会发现，“核心问题”只有一两个。
- 1、一开始，你先列一张“不良效应”的清单，大概5-10项问题。
- 2、找出其中的因果关系（可以先找出其中两项的因果关系）
可以在两项因果关系之间，加入一个中间效应，以说明这两项没有直接联系的因果关系；
可以补充一些我们认为缺少的东西；
在复杂的个案中，至少都会发现一个严重的循环效应；
- 3、找出核心的问题。
过渡图
在给客户讲的时候，不能直接讲好处，而是通过提出客户的问题，我们的解决，这样引出公司的方案。这样比直接罗列公司的优点有效得多！（这个，类似是过渡图的方式）。这样，是帮客户解决问题。 问题可以是客户导致的问题，也可以是公司导致的问题，但是我们党的方案是解决了这些问题，来提供客户对产品价值的认知。
未来图
欲擒故纵：业务人员讲完之后，提出让买主考虑一些时间，然后再约时间会面。这样能增加买主对方案的信任。（其实也是表达了业务人员对自己方案的信任！）
条件图
目标->目标的障碍->中期目标（消除障碍的任务）->达成目标。
找到什么职位，障碍：有力人士的推荐；好的业绩；找出类似的空缺；
文章摘要
- 经理人的目标：平时能做出好的决定，需要的时候，能找出突破性的解决方案。
- 最佳效益是指在一个框框内做得最好，但有时候，危机来临时，需要突破性的解决方案，必须在框框外寻找解决方案。
- 我们列出的不良效应，都来自同一个问题：经理人以达成局部效益为经营公司的目标！
- 用财务报表的数字来衡量公司的经营效益，就像用成绩来衡量一个学生一样。因为分数是最容易标准化、比较的指标。但是一个人的核心能力、素质是分数中体现不出来的，衡量分数是捡了芝麻丢了西瓜。但是话说回来。有分数衡量，至少能保证下限。
- 产品服务化。
- 我们无法只单独谈目标，我们必须在一些限制条件之下谈目标。若定义个目标，但却没有定义达到目标过程中涉及的范围，那就没有意义。
- 一个公司的目标有三个：保护股东利益、保护员工利益、满足市场需求。
- 一旦你发现目前的谈判已经陷入无法达成妥协的僵局时，就采取第一个步骤：马上停止对话。
第二个步骤：调整心态。
- 朱莉可以把任何可能的问题都转变成双赢的局面。
- 通常的情况是，在我们动笔之前，总觉得有一堆理由，但等我们真正写下来的时候，理由却少了很多，而且更难为情的是，大部分理由都是些可怜的借口。
- 目前的竞争激烈到为了要渗透市场，我们常常必须以成本价卖出基本配备，只能靠后续附加的配备及零件来赚钱。
- 高管的工作：思考、谈话、做决定。
股东（董事），负责管理金钱，就像看门狗，看管投资的公司，使其产生做好的局部效益。
- 养老基金的投资，是要确保相关人员在退休的时候，能拿到等额购买力的金钱，而不是等额的金钱。
- 黑手党提案：令人无法抗拒的提案。
- 迫使商店囤积更多的库存，只是将我们自己和市场的分隔得更远！
- 我们应该以买主购买之后所能得到的益处来衡量公司的价格。而这些利益并不只限于收购回来的公司直接产生的利润！价值衡量。
- 曾经出现了一个天才，他发明了比较麦子和羊群价值的方法，并因为发明了金钱这个抽象的单位，一种货币，只是还没有人发明衡量安稳度或满意度的单位罢了。
- 人们太习惯于怪罪无法改变外界环境，却不责怪自己未事先防范。就像蚱蜢责怪冬天，而蚂蚁却丰衣足食。
- 歇后语：秋后的蚱蜢——蹦不了几天了。
